手機行業人人皆知，2003年至2004年是手機行業的洗牌年。金×手機在這樣的大環境之下，橫空出世，異軍突起，把一系列二線品牌遠遠地甩在后面。新年伊始，總結過去，金×手機的品牌運作策略有許多成功之處，但也存在一些不足之處。好的應再接再厲，不足之處應及時加下更正，從而少走彎路，早日成就為世界知名的手持終端通信產品供應商。
產品策略
金×通信從成立之日始就采用雙軌道的產品策略模式。明處采用跟隨策略，暗處采用創造策略。金×通信第一款產品GIONEE303在外觀造型就模仿國產知名品牌。借與知品牌的外觀相似性來吸引眼球。有些消費者甚至誤以
為是某知品牌的新產品。這一跟隨策略，使金×產品大大提高了“上鏡率”，市場銷售量也一路攀升。單一機型在市場上銷售約一年的時間，這在手機行業中已經是一個奇跡，難能可貴的是，金×303常常在蘇寧、國美、協亨、迪信通、中域、環馳等國內知名的賣場中占據當天品牌銷量的頭把交椅。單兵作戰打過了集團軍，這是奇跡中的奇跡。當然，金×通信絕不是在“侵權”，也絕不是在欺騙消費者。金×人在任何時間，任何場合都在反復強調，這是金×人自己“做”的產品，有自己響亮的名字“金×通信”。 單有模仿和跟隨，不可能有自己的事業。金×通信在模仿的同時，就采取了創造策略。有不少的手機賣點在金×303推出市場時填補了國產手機的空白，開創了一系列新的競爭平臺，成為了手機行業的一個領跑者。金×通信提出的IP手機概念，鈴聲王手機概念等都 率先引領手機新的潮流。金×的任何一款手機總有自己特殊的賣點。而且這些特殊的賣點不是華而不實的炫光，而是真正的實用為本理念的物化。金×通信提出了“實用為本、科技致勝”的口號，充分體現了金×人憑借雄厚的科技實力，化科技為實用的信心與作風。
隨著市場占有率的逐步提高，金×通信推出了風款充分展示金×人個性與實力的產品。尢其是GE618在推出之時，搶占手機配置的制高點，充分展示了金×通信的實力，大大提高了產品的美譽度。
當然，金×通信在產品策略運用上還有一些不足。手機行業中，一款新機的生命線一般來說只有3至4個月的時間。所以，產品的更新要加快，上市前與上市后的推廣力度要大，速度要快。從金×通信市場運作一年的時間來看，新機推向市場的力度應更加大一些，特別是新機型推向市場速度要快。現在社會是一個高速信息化的社會。我的研發計劃也不可能如此絕密，競爭對手也在研發他們的新產品，產品推入市場越遲，產品的同質化也就越嚴重，這對金×在缺乏產品知名度的時代來說是很不利的。所以，金×在今后的運作中應充分發揮自身雄厚的研發實力，推出一些填補市場空白的產品，從而走紅大江南北。例如金×508、618這兩款機，如果早上市一個月，如果供貨更為及時與充足，我想現在的金×就不是現在的金×了。
要做一個行業的領跑者，就一定要開創一個新的競爭平臺。只要自己永遠處在開創的位置上，才永遠是一個領跑者。
渠道策略
金×通信進入手機行業，立馬引起一個轟動。在渠道策略上，金×通信沒有采用手機行業傳統的包銷制，也不同于國內手機品牌中的代理制。金×借用家電行業中的完全代理制的模式。所謂完全代理制，就是在一定的區域內，只有一家代理商代理金×產品，在總代理層面上，要求代理商只能代理金×產品。正因為一個手機的新品牌有這樣的“不合常理”的要求，所以，金×的代理商多半是沒有做過手機的商家。步入市場之初，國內不少的經銷商認定金×這一著棋是敗著。實際運行的結果是什么，金×不但沒有敗，而且在短短的一年時間內，站住了腳。
做產品，做企業，并不是純粹的做產品，而是做企業的理念與文化。金×絕不會因為短時間內的銷售量而放棄自己的理念與文化。我們尋找符合自己理念與文化的人，我們培養認同我們的理念與文化的人，如果在某個區域找不到這樣的合作伙伴，金×寧愿讓這個區域市場空著也絕不退而求其次。
正因為金×通信有這樣的理念與文化，越來越多的經銷商開始認同金×，確立了跟隨金×成長而成長的策略，所以金×才能在這個競爭日趨殘酷的市場中站穩，才會有今天經銷商主動上門來尋求合作的局面。不少地方的經銷商在與金×的合作中一步步成長起來，例如溫州的建宇通訊等。
其次，金×通信的渠道策略上還有一個典型的特點，就是盡可能的縮短通路。傳統的手機行業代理制和包銷制中，其通路上包括總代（省包）、二代（地包）、縣代（縣包）、終端。有些甚至在鄉鎮還設有平臺。金×通信在運作之初就提出縮短通路，擴大經銷商的利潤空間，讓利于消費者。所以，在金×的銷售體系中，基本上沒有縣包的概念。有的區域，開始探索建立從總代直接到終端的直供銷售網絡。中間環節的縮小，不但可以擴大經銷商的利潤空間，也可以讓消費者得到更實惠的產品，更為重要的是，為終端提供的服務不打折，信息的傳遞更為及時與準確，終端所得到的保障也更為實在、穩妥。
再次，金×通信及其各地總代都向各級經銷商莊嚴承諾，與金×合作絕對是零風險經營，無論是多長時間，無論何種原因，只要經銷商不想再做金×，金×通信或各省代都 可以把貨原價收回（最后一次成交價）。這一承諾，大提高了經銷商的經營信心，也從最大程度上降低了經銷商的經營風險。從而團結了一大批伴隨著金×通信成長而成長的大大小小的商家。
從運作一年的時間來看，金×通信的渠道運作還存在一些問題。比較突出的就是我們的從業人員中有極少部分的人員與經銷商就企業理念與文化的溝通還比較少，還停留在利益驅動的層面上。在終端工作上還有一些不到位的地方，特別是一些小一點的終端還沒有列入到我們的服務體系中來。部分地區還存在通路過長的問題。
市場策略
金×通信運作市場，首先就站在很高的位置上來構建自己的營銷網絡。有些地方市場潛力小，產出甚至不足以支付投入，但金×絕不放棄。這從表面上看金×如此的市場運作思路有問題。其實，從深層次來思考這個問題就會發現這是先見之明，是獨具真灼遠見市場之路。現在社會流動口特別多。金×產品的用戶有可能分散于全國各地的各個角落。金×通信有義務為每一個金×的顧客服務。如果金×通信放棄某一個區域市場，很有可能在這個區域將有金×的顧客無法得到金×的服務，或是其得到服務是很不方便的。另外，金×通信有十足的信心做好做強做大。所以，今天的弱市場不一定永遠是弱市場，說不定在哪一天是一個十分好的市場。
金×通信運作市場的另一個顯著的特點就是狠抓終端，注重終端的質與量，尤其注重大的有效終端。在金×進入市場的第一天開始，金×通信就提出了決勝與終端的口號。對終端的投入也很大。每個月金×對大的有效終端均實施切實有效的銷售獎勵措施，依據終端的實際消化能力，制定合理的銷售目標，派業務員幫助終端實現銷售目標，讓有效終端真正的體會到與金×合，不僅僅是一個簡單的買賣關系，更為重要的是在做一項事業，不僅僅是多賣幾臺貨，更為重要的是不斷去超越自己，實現突破，從而跟隨著金×做強做大。
其次加大對終端的投入。投入市場以來，金×通信一直沒有放棄對終端的投入。特別對有效終端，除了對終端進行銷售獎勵外，還對有效終端進行有力的人力物力支持。比如，在杭州蘇寧，金×通信浙江省總代理杭州金×電子有限公司曾經持續在杭州蘇寧門口投放宣傳單頁，小型促銷，大型宣傳活動等。而且金×通信在這些活動上很少請臨時促銷員。主要的原因是臨時促銷員對金×的了解不詳。寧愿讓業務員來做臨時促銷也不請臨時促銷這是金×通信通常作法。要做就由專業的人做專業的事。正因為由專業的人來做促銷的事，所以更具有宣傳效果，金×的成長速度才更快。
從實際操作市場子的角度來看，金×的一些市場促銷活動還不是很理想，有些促銷品的選擇還不是很理想。比如送表。現在人消費群體中，用表的人越來越少。因為手機在很大的程度上取代了手機的功能。手表在很多情況下是一個人品位的體現。我們不可能送如此高貴的手表，會用這種手表的群體很有可能不是手機的消費群。另外，促銷品應更多考慮一下運輸的成本與方便度，還有就是消費類型。比如快速消費品就不宜用來做促銷品。
廣告策略
金×通信因為行業的特征，目前沒有辦法在央視投放廣告。因此，在廣告策略上，金×通信的動作受大了很大的限制。這并不是說金×通信不重視形象的宣傳。金×通信的形象宣傳主要以下幾種方式。
平面廣告。金×能信把形象平面廣告與對經銷商的支持有力的結合起來。在終端，只要經銷商對金×的產品有信心，在不增加制作成本的前提下，金×通信都會對經銷商進行支持。這樣一來，既支持了經銷商，又有效地進行了形象宣傳，還直接幫助了終端的消化。
硬廣告。金×通信選擇各地的權威報業媒介，不定期地進行新品上市宣傳，促銷宣傳。從而提高了金×產品在當地的影響力，擴大了金×產品在當地的知名度。
軟文廣告。金×能信有一支寫作功力較強的寫手，深挖金×產品的特色與優點，并采用文學的手法寫成精美的散文，發表在一些比較專業的媒體上或是比較權威的大眾媒體上。在提高金×產品的知名度的同時，提高產品的美譽度。
路演宣傳。每到節假日，金×通信就會在全國各地較為知名的廣場、商場舉行現場秀等路演活動。從而提高金×產品在行業內的影響力、提高金×產品在消費者心目中的地位，在當地市場的知名度。
體育贊助。金×通信在２００３年最為成功的一個廣告形象宣傳就是贊助第３７屆世界體操錦標賽中國體操隊。隨著賽事的開始，金×通信一夜間傳遍了大江南北，東西半球。第３７屆世界體操錦標賽中國隊唯一指定通信產品的宣傳海報，形象也分發來了中國的各個角落。世界體操明星的簽名售機將金×通信的影響推向了一個前所未有的高峰。
在廣告策略上，金×通信的動作還是稍慢了點，也稍小了一些。有些很好的宣傳機會沒有抓住。比如第三十七世錦賽，報紙、電視媒體出來后，經銷商們才略有所知，甚至很多經銷商還不知道。這類信息公司應通過一定的快速信息傳遞渠道提前傳遞，從而提前預熱。對事件營銷看得也不是很重。人類歷史上通過事件營銷取得巨大成功的事例很多。二戰成就了“可口可樂”，９８年的大洪水與北約轟炸中國駐南斯拉夫大使館成就了“非常可樂”，在中國人愛國心高漲時，打出了“中國人自己的可樂”口號，從些，我也不再喝“可口可樂”。去年最為典型的事件是“非典”與“神五”。“非典”造就了一批洗手液商家的成功。而神五卻造就了好幾個行業的巨頭。蒙牛的航天員專用奶，統一的航天飛機專潤滑油都是運用事件而成為了行業的領頭羊。而金×作為一個新生的品牌，在這兩大事件中沒有什么動作？當然，具體的原因是什么不是很清楚。金×通信打出的國產手機中加工最深最透的品牌之一，這一特性可以與神五掛上一定的關系，沒有好好利用這個機會真的有點可惜。
定位策略
金×通信進軍手機行業，一開始就確立了為社會提供中高檔手持終端通信產品。當今市場上，多數的商家把價格因素放在了首要位置，大多數經銷商在看一款產品時問的第一個問題很有可能就是價格。價格是一個非常敏感的問題，但絕對不是關鍵問題。而且，不同的廠家，有自己不同的經營狀況與經營思路。價格大戰其實是最為低級的也是最無奈的競爭方式。純粹依靠價格競爭來做市場最終導致的結果是各商家之間的自相殘殺。這一點已經在家電行業中得到了證實。
有學者計算過，美國的玩具波比娃娃在中國生產，在中國銷售，如果獲利１０美元，其中８美元是山姆大叔拿走了。可以這么說，產品的生產成本將越來越低，市場上日益同質化的產品也數不勝數。如果不追求產品外的高附加值，所獲得的利潤將會越來越低。從這個角度來說，金×通信將自己的產品定位為中高檔產品是比較合適的。一個新的品牌進軍市場，如果開始以低價進入，想在后期抬高“身價”是非常困難的、也是不現實的。
任何做企業的都是要遵循利潤最大化原則。薄利多銷并不一定可以增加總利潤。手機并不是快速消費品，其價格需求彈性不大。所以，從整個手機行業來說，降低價格并不能帶來多大的銷量。
從其他行業的經驗來看，要價格大戰中生存下來并獲利的并不多，能生存下來的也都是擁有雄厚基礎的廠家。金×通信雖然實力比較雄厚，但與發展了多年的其他強勢品牌相比，實力還是稍弱小一些。正因為如此，金×通信沒有與強勢品牌進行正面交鋒，而是避其鋒芒，將自己定位于中高檔產品，從而在市場幾乎沒有樹敵。如果一開始進入市場，就來勢兇兇，大打價格戰，必然會招來其他品牌的“圍剿”。
再次，從經濟規律的角度來看，金×通信現在的價位的制定是符合自身實際情況的。作為企業，追求的原則是利潤最大化。以最小的投入來獲取最大的利潤。目前金×品牌的渠道還不是很完善，自然銷售率幾乎為零。說白了，金×品牌即使把價位略降低一些，并不能帶來銷量的大量增加。總利潤是等于單臺利潤乘以總銷量。如果總銷量沒有大的飛躍，降低單臺利潤只會得不償失。價格便宜肯定會帶來銷量的增加，但是價格便宜多少，可以帶來多少銷量的增加，都要用數字來時行計算。如果把這個關系畫成圖就成了一條拋物線。我們現在要尋求的是拋物線的頂點。頂點相對的坐標就是我們最為合理的定價。
由于缺乏相關的數據，我不知道這條拋物線的相關參數，只能大致地推斷。但是從現實情況還看，金×通信的定價有時存在一些人為的因素。沒有進行相關的細致的數據統計工作。這也可能是我們的市場反應時好時壞的原因吧。
促銷策略
金×通信對促銷從來就沒有放棄過。金×通信提出狠抓終端的口號。所謂的狠抓終端，就是要讓經銷商感覺到金×手機可以賣，好賣。
金×通信的促銷策略從兩個方面來著手。
一是：好賣。好賣說得通俗一點就是要讓消費者接受金×手機，喜歡上金×手機。在中國，有幾個非常明顯的銷售高峰，就是大型的節假日，即假日經濟。商家例來就重視假日經濟的促銷。金×能信也不例外，而且其促銷都是大手筆。有２００３年春節，金×第一款產品金×３０３上市的同時，開展了“新春歡樂送”活動。在五月份又開展了“名筆傳情，名表傳意”活動，九月份開展了“開心禮包，實用風暴”活動，在十二月份再次開展“金×通信，福（壺）監萬家”活動。所有這些全國性的促銷活動，不斷地把金×手機的銷售量推向一個又一個高潮。隨著這些全國性活動的開展，金×手機一次次地深入到消費者心中。
除了開展這些全國性的促銷活動外，金×手機的各級代理商也結合當地的實際情況，開展了各種各樣的促銷活動。例如，浙江省總代理——杭州金×電子有限公司在７月份開展了送沙灘椅活動，在國慶節期間開展了送“福臨門”調和油的促銷活動。浙江省溫州市代理商——溫州建宇通訊開展了送保暖內衣的促銷活動。所有的這些促銷活動，不但有力地拉動了市場，也提高了金×手機在當地的影響力與知名度。
除了這些在全國范圍內，在一定區域范圍內開展的買就送促銷活動外，金×通信還經常性地在一些大賣場面前開展有獎銷售活動。
所有這些活動，大大刺激了消費者的購買欲，也極大限度地拉近了金×手機與消費者的心理距離。慢慢的，消費者有越來越多的機會了解金×手機，越來越容易接受金×手機。正是因為消費者越來越容易接受金×手機，所以，越來越多的經銷商開始認為金×手機好賣。
二是：可以賣。經銷商與什么品牌合作，最終看中的還是該品牌會給他帶來什么樣的回報。與有深厚背景的國內知各品牌相比，金×的自然銷售量非常之少。所以，金×的銷售量在目前來說，不會有非常大的量。但是，金×通信要求的上柜率也遠遠低于國內的知名品牌。正是因為上柜率比這些知名品牌要低，所以金×手機的市場價格比較穩定，也很少有經銷商用金×手機來進行惡性的價格戰競爭。這就給經銷商帶來了比較合理的利潤回報率。所以，真正了解金×的經銷商認為金×手機可以賣。除此外，金×公司還不定期地為強勢終端支持促銷禮品，銷售獎品等。例如，浙江總代杭州金×幾乎每個月都會進行針對有效終端達標獎數碼相機，名牌ＤＶＤ，金×６１８手機等活動。經銷商經經銷金×手機不但有合理的利潤，如果經營的好，還有一筆不小的意外之財。正因為如此，越來越多的經銷商認為金×可以賣。
好賣沒有利潤經銷商當然不高興，有利潤但不好賣經銷商也只能望洋興嘆。金×通信正確處理了好賣與可以賣的促銷關系。使金×手機正在走進千家萬戶。
人才策略
一個企業要成功，就關鍵的因素還是人的因素。產品再好，政策再合理，如果沒有合適的人去做這些事情，企業永遠不可能成長起來。其實這個世界上，最可靠的因素是人，最不可靠的因素也是人，任何事都是靠人做出來的。成也在人，敗也在人。國內外很多企業在失敗時，總是強調各種各樣的客觀原因。無論是何種原因，都是人在決策、實施、總結，修正。金×通信深知這點，所以，金×通信非常重視人的因素。從總公司到分公司（各級代理商），都強調我們不用最優秀的人才，但我們力求用最合適的人才，我們不僅引進人才，我們更注重培養人才。
品牌是人做出來的，而不是廣告轟炸出來的。金×人深知這一點。金×通信能在當今競爭日趨殘酷的行業中站住腳，在很大的程度上就是重視了人的作用。務實是金×人的首要要求，我們不求做得最大，我們力求做得合理，更完善。金×今天所擁有的每一個銷售網點、每一次品牌影響力的提升，均是金×人一步步打拼出來的。
金×人選擇人才不唯能，而是十分注重員工對金×品牌的忠誠度，對金×公司企業的忠誠度，對金×文化的認同度。所以，金×人在外運作市場時，許多人對金×人一下子不能接受甚至不能理解，主要的原因是金×人對金×手機非常執著，執迷。外人看起來好像金×人有點癡迷不悟。真是有這樣的用人觀，金×通信才團結了這么一大幫兄弟姐妹，以金×品牌的成長為己任，無論遇到多大的困難，無論遇到多大的阻力，金×人都致力去分析、解決。
從以上策略的運用來說，金×通信把握的非常好，雖然有一些不盡人意的地方，但是，金×人會正確地面對，努力地解決。我相信，金×通信的明天會更好。
明天會更好!
本文完稿與2004年4月，手機行業發生了較大的變化，但從金×手機的成功中,我們可以看出很多規律性的東西 歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：13758145351，電子郵件：l_hp2001@163.com